銷(xiāo)售的本質(zhì)就是把有價(jià)值的信息傳遞給有需求的人，從而幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。所以，溝通是你要具備的基本素質(zhì)，基本能力。這不是什么技巧，就是你必須具備的能力，因?yàn)槟愕乃袖N(xiāo)售思路都需要通過(guò)溝通來(lái)達(dá)成。作為沈陽(yáng)納森網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售，希望你正確看待溝通這件事。

1.聽(tīng)：聽(tīng)什么，怎么聽(tīng)？

聽(tīng)的時(shí)候要認(rèn)真的聽(tīng)，不管客戶(hù)說(shuō)的是什么，即使是在抱怨也要聽(tīng)，也要不時(shí)的和客戶(hù)有一定的眼神交流，要給客戶(hù)一定的即時(shí)反應(yīng)，目的就是激發(fā)客戶(hù)愿意說(shuō)的欲望。因?yàn)橹挥锌蛻?hù)說(shuō)了，你才能知道他的需求點(diǎn)，才能進(jìn)行你銷(xiāo)售的過(guò)程。設(shè)想一下，你能把東西賣(mài)給一個(gè)不愿意搭理你的人嗎？所以，聽(tīng)的第一目的是激發(fā)客戶(hù)愿意說(shuō)的欲望。第二是聽(tīng)客戶(hù)的需求。如果客戶(hù)在像你抱怨自己網(wǎng)絡(luò)什么也不懂，你怎么辦？你應(yīng)該告訴他，納森的客服團(tuán)隊(duì)會(huì)有一對(duì)一的服務(wù)。我們可以及時(shí)解答您的問(wèn)題，而且我們客服團(tuán)隊(duì)各類(lèi)人才都有，與我們合作以后你不用會(huì)什么，只要坐等和客戶(hù)譚業(yè)務(wù)就行了。這就是聽(tīng)需求和針對(duì)需求給予的解決方案。聽(tīng)到客戶(hù)的真實(shí)需求，你在介紹給客戶(hù)可以滿(mǎn)足他需求的產(chǎn)品或者服務(wù)，那你就會(huì)一直成功。所以聽(tīng)到真實(shí)的需求你就成功了一大半。

2.問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗趺磫?wèn)，什么時(shí)候問(wèn)？

在聽(tīng)的時(shí)候就要問(wèn)，問(wèn)也可以激發(fā)客戶(hù)說(shuō)的欲望。對(duì)于沒(méi)聽(tīng)懂的就要確認(rèn)性的問(wèn)，比如說(shuō)，我能這么理解你剛才說(shuō)的嗎？你剛才說(shuō)的是什么什么意思嗎？這樣問(wèn)還可以方便你確認(rèn)客戶(hù)的真是需求。

問(wèn)的方式主要有兩種，開(kāi)發(fā)的和封閉的。你最近怎么樣？開(kāi)發(fā)的。你吃西餐還是中餐？封閉的。問(wèn)什么和怎么問(wèn)主要是要看你想獲得什么？如果你想找到客戶(hù)真是需求，你就要開(kāi)放性的問(wèn)。如果你想逼客戶(hù)和你簽單，你就要大膽地問(wèn)今天我們能簽合同嗎？我這邊是不是都給您介紹明白啦？你還有其它問(wèn)題嗎？（這時(shí)候如果客戶(hù)表示沒(méi)有，你就可以拿合同和他簽了。）

關(guān)于問(wèn)這件事，沒(méi)有什么是應(yīng)該問(wèn)的，什么是不應(yīng)該問(wèn)的，也沒(méi)有什么技巧性的東西。你只要記住你是在和他談這件事，關(guān)于這件事的所有環(huán)節(jié)你都可以問(wèn)，不用怕客戶(hù)不和你簽合同。問(wèn)的多，你了解的就多，你就可以知道客戶(hù)的需求點(diǎn)和糾結(jié)點(diǎn)。了解了這些，你就成功了。

3.說(shuō)：說(shuō)什么，怎么說(shuō)，說(shuō)多少？

說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的，能解決客戶(hù)問(wèn)題；說(shuō)事實(shí)求是的，能獲得客戶(hù)信任的；說(shuō)你自己能掌控的的，能促進(jìn)簽單的；說(shuō)的時(shí)候千萬(wàn)不要擔(dān)心這么說(shuō)，客戶(hù)會(huì)不會(huì)不合作。你只有真誠(chéng)的和客戶(hù)說(shuō)，你才會(huì)獲得與客戶(hù)簽單的機(jī)會(huì)。說(shuō)的時(shí)候一定要站在為客戶(hù)著想的角度說(shuō)，你只有和客戶(hù)站在一起，你才會(huì)獲得客戶(hù)的認(rèn)可，你說(shuō)的客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)。

4.看：看什么？

看客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，看客戶(hù)的細(xì)微的行為表現(xiàn)。如果客戶(hù)不說(shuō)話(huà)一直在思考，你就別說(shuō)了，等客戶(hù)1-2分鐘，然后直接問(wèn)他您還有別的問(wèn)題嗎？（如果他說(shuō)沒(méi)有，你就拿合同和他簽。）如果你看到客戶(hù)開(kāi)始玩手機(jī)，看別的地方，你也別說(shuō)了，這表明他沒(méi)耐心聽(tīng)你說(shuō)了，你沒(méi)有打動(dòng)她，他認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間。這時(shí)候要重新了解客戶(hù)的需求，然后重新說(shuō)出來(lái)。總之，看就是要看出客戶(hù)對(duì)你說(shuō)的東西是不是感興趣，反感不反感。通過(guò)各種微表情看到客戶(hù)的反應(yīng)，適時(shí)的調(diào)整你說(shuō)或者問(wèn)的節(jié)奏和內(nèi)容。

5.寫(xiě)：寫(xiě)什么？

寫(xiě)就是寫(xiě)下客戶(hù)說(shuō)的內(nèi)容。寫(xiě)這個(gè)動(dòng)作，可以表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)，也能夠促進(jìn)客戶(hù)說(shuō)的欲望，還可以幫你定位客戶(hù)需求，他還能讓你把握溝通的主線，總之對(duì)你簽單有很大的幫助。